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你的最终指南行为细分市场

17分钟阅读
品牌营销人员利用行为细分更好地了解他们的客户,并给他们优秀的内容和体验. 它是什么?你如何使用它?它如何帮助你的品牌成长?


什么是行为分割?

行为分割是一种 市场细分 在行为营销领域. 它着眼于通过群体、受众、潜在用户和客户的行动和行为来探索他们. 在哪里 人口心理细分 研究 构成你的客户群,要看行为细分 什么 你的客户做的.

有不同类型的市场细分需要考虑, 行为分割并不是孤立发生的. 它与人口统计,心理统计和 地理细分 建立完整的客户档案. 其他细分数据 建议 与你的品牌潜在的互动,行为可以 确认 他们.

免费电子书:如何推动利润与行为客户细分

客户行为可以按照与你的品牌、产品或服务的交互来分组,例如:

在…的世界里 电子商务在美国,可以通过检查在线客户行为来对客户进行细分:

  • 他们浏览你的网站多长时间(停留时间)?
  • 他们点击你的网站的速度(跳出率)?
  • 他们是新客户还是老客户?
  • 他们会给自己的购物篮或播放列表添加什么内容?
  • 他们多久抛弃一次购物车?

有效的, 人工智能的发展使以数据为依据的行为分割成为可能. 强大的AI营销分析平台 能否帮助实现准确、快速的行为市场细分. 一个一体化的平台可以, 例如, 收集行为数据, 创建基于片段的行为图形,并帮助交付量身定制的内容报告 消费市场.

行为分割的好处

  1. 更好的定位精度:你将能够利用不同的行为, 和, 知道这些, 引导你的营销信息. 例如,新客户可能会被优秀的介绍性优惠所吸引,而这些优惠是长期存在的 忠实的顾客 可以享受忠诚计划的好处,比如 受邀加入专属VIP俱乐部.
  2. 更多的个人体验:谢天谢地,用相同的通用信息轰炸你的营销邮件列表的日子已经一去不复返了. By 确定受众的需求, 希望, 担忧, 以及他们注意到的信息类型, 你可以和每一个人单独交流, 提出他们更有可能接受的相关提议和建议.
  3. 从不感兴趣的人群中过滤出感兴趣的人群,从而找到高客户参与度:通过分离出最多的人 参与客户 至少,你可以将你的产品或服务瞄准那些最需要或最想要它们的人.
  4. 成本效益:你可以将你的预算定在你最感兴趣的地方, 订婚了, 和有价值的观众, 而不是浪费在冰冷的线索和不感兴趣的人身上.
  5. 可跟踪的:你可以 跟踪指标 在每个环节中,采取行动并改善结果.
  6. 提高品牌忠诚度:那些觉得自己很特别的顾客会坚持使用那些让他们有这种感觉的品牌. 提高客户忠诚度 客户生命周期价值,从而为你的企业带来收入.

使用市场细分软件了解你的目标受众: 请求演示

行为分割的类型

你的客户与你的品牌、产品或服务互动的方式有很多. 您需要理解这些行为变量来帮助创建 行为细分策略 这是有效和可持续的.

人工智能平台可以分析所有这些行为 客户之旅找到对你有帮助的趋势和模式 预测哪些客户最有可能购买哪些商品.

主要有:

1. 购买行为

顾客在购买过程中表现如何?

购买行为可以细分为 四类:

  • 复杂:想象一下做一个购买决定要买一套新房子的工作. 客户高度参与, 深入研究, 最终购买一次性或不经常购买的东西.
  • 减少不和谐:你是否担心你可能会后悔购买? 你高度参与了采购过程, 但是你发现在品牌之间很难选择. 客户将寻求后续的保证,以确保他们做出了正确的选择.
  • 习惯性购买:每周你都会去杂货店买最便宜或特价的商品. 你没有品牌忠诚度:这是你的习惯.
  • 寻找品种:你厌倦了柑橘味的沐浴露,所以你选择了一款雪松味的. 柑橘类的那种能很好地清洁你的身体,但你喜欢的是各种各样的.

2. 使用行为

客户使用你的产品/服务的频率和方式?

这一部分着眼于 频率 客户与你的业务的互动, 互动的本质(他们在互动时做了什么), 他们使用哪些功能, 他们花了多长时间, 等.). 这可以进一步细分为 重度、中度和轻度使用者你可以相应地更新你的营销策略以瞄准这些细分市场.

3. 利益寻求

当顾客决定购买时,他们寻求的是什么特殊利益?

顾客在选择产品时,会把一个利益看得比另一个更重要. 牙膏就是一个经典的例子. 任何牙膏都有助于牙齿健康,但顾客可能更愿意选择:

  • 灵敏度救援
  • 美白
  • 鞑靼人控制
  • 腔保护
  • 齿龈炎的预防
  • 口气清新的信心
  • 凝胶或粘贴
  • 孩子们的
  • 最便宜的

4. 事件或时序为基础

顾客为哪些特殊场合购买?

这些包括 通用个人 场合:

  • 通用场合:比如感恩节, 万圣节, 假期, 当大多数人可能会说得更具体的时候, 季节性购买.
  • 重复出现的私人场合:比如生日, 周年纪念, 假期, 每月, 每年, 或季度购买, 每日购买的东西,比如报纸或咖啡.
  • 罕见的私人场合:比如婚礼、婴儿派对、大学毕业典礼. 这些都很难预测.

5. 客户旅程阶段

客户目前在旅途中处于什么位置?

客户的旅程 is, 最基本的, 从顾客意识到一种产品,到他们买了它并把它告诉别人的过程. 有五个 接触点 在客户旅程的各个阶段:

  • (广告、广播意识 & 电视、公关活动)
  • 考虑(评论、博客、直接邮件、电子邮件营销活动或社交广告)
  • 购买(网站、店铺、呼叫中心)
  • 留存率(忠诚度计划,社区,时事通讯)
  • 宣传(口碑、社交媒体、评论)

细分客户旅程阶段将揭示任何痛点或客户无法完成旅程的地方. 例如,在 购买在美国,商店可能会习惯性地断货,突出了供应问题.

6. 客户满意度

你的客户有多满意?

客户需求, 希望, 随着他们购买过程的进展,体验会实时发生变化. 传统的 净推荐值 单靠它已经不能满足所有客户的需求了, 而且调查之间有太多不受监控的时间. 实时行为数据是一个更准确和可靠的衡量 客户满意度.

请在此下载我们的免费客户满意度调查模板

7. 客户忠诚度

哪些客户是最忠诚的?

最忠实的客户是你最有价值的客户,因为他们花最多的时间与你的品牌联系在一起. 它们是:

一旦你把它们标记出来, 你需要找到方法来最大化他们的价值,并带来更多喜欢他们的客户. 行为细分让你洞察到他们的需求,所以你可以用特殊的VIP特权和奖励来留住他们,以加强客户关系.

8. 利益

你的客户对什么感兴趣?

如果你能持续吸引个人客户的兴趣,他们就会不断回访. 让客户参与进来可以更容易地增加他们对你的产品或服务的使用, 让他们对你的平台或商店保持忠诚, 然后卖给他们其他产品.

网飞公司Spotify 是这方面的专家, 让订阅者通过建议的内容和基于先前行为兴趣的建议来观看和倾听.

9. 客户参与水平

谁是你最投入(和最不投入)的客户?

不同的公司对“参与”有不同的解释. 但一般来说,当客户有 积极的体验 与你的品牌,并愿意与它定期互动, 这是一个很好的机会,将带来有利可图的结果.

10. 用户状态

人们如何使用你的业务?

这是另一种根据客户使用你的业务的程度来划分不同客户的方法. 这些包括但不限于:

  • 吸毒者
  • 前景
  • “免费增值”用户(使用免费产品,但为附加产品或应用内部购买付费的用户)
  • 新手
  • 常客
  • 脱北者(换到竞争对手的顾客)

11. 消费习惯

客户是如何在你这里花钱的?

这些数据告诉你顾客如何花钱,以及他们通常在何时何地购买. 这一段可包括:

  • 在线购买和. 店内
  • 用商店信用卡购物vs. 普通信用卡
  • 使用优惠券和. 从来没有使用优惠券
  • 销售期间拜访vs. non-sale倍

12. 品牌互动

客户如何参与到你所有的品牌渠道中?

这种行为细分跟踪与你的品牌的所有互动, 在线和离线, 并展示客户对你的品牌的参与度. 想的 迪斯尼 品牌,涵盖电影、商品、专卖店、网站、主题公园、度假.

相互作用包括:

  • 到店次数
  • 网站浏览次数
  • 网页访问
  • 与社交媒体互动
  • 社交媒体上的内容
  • 购买的频率
  • 以前的购买

三个案例研究例子的行为分割

一些成功利用客户信息的行为细分例子包括:

案例研究1:玉兰油

行为细分案例研究-玉兰油
图像从玉兰油

美国护肤品牌玉兰油(Olay)在全球拥有年轻和年长女性的客户群. 该品牌在他们的移动友好工具中使用了人工智能, 皮肤顾问该网站询问了潜在客户的皮肤、护肤习惯以及他们的需求.

通过收集他们的答案,玉兰油团队能够:

  • 了解他们的目标市场的使用行为和当前的产品是否符合客户的需求
  • 根据客户的回答,向客户推广产品
  • 通过对他们的皮肤资料提供建议来建立信任和增加知识

根据结果, 玉兰油推出了无香味产品和视黄醇, retinol-based产品, 增加收入.

案例分析2:第三种爱

行为细分案例研究- thirdlove
图像从Influenster.com

Thirdlove是一家生产和销售文胸、内衣、便服和睡衣的美国公司. 他们想帮助女性找到适合自己形状和尺寸的文胸,所以他们创造了 FitFinder工具. 这个工具会询问他们多久购买一次文胸, 什么尺码最受欢迎, 以及目标市场的身体类型.

而客户能够找到正确的信息,以帮助他们做出最好的购买决定, 这些工具也帮助了公司. 通过观察数据和使用行为分割, 该公司能够看到,该工具是客户做出购买决定的关键渠道:他们更有可能购买, 回报和花费更多, 所以他们在开发上投入了更多..

案例分析3:网飞公司

行为细分案例研究- 网飞公司
图像从玩.谷歌.com

这个著名的娱乐流媒体服务以个性化的方式为客户带来电视剧和电影. 他们通过 以灵活的方式使用人工智能,根据用户以前的浏览历史,向用户提供定制的建议.

将这些使用数据与人工智能算法相结合意味着可以对行为进行预测, 当在用户的推荐列表中显示时,哪些会被测试. 人工智能程序从结果中学习,并继续根据用户的个人资料定制信息.

从所有用户收集的大量数据意味着网飞公司可以看到用户如何使用该服务,以及他们在哪里遇到了麻烦. 这给了它正确的洞察力,能够更新和改善用户体验,并创造更快乐的用户,让他们停留更长时间.

行为细分和. 个性化营销

乍一看, 行为细分 个性化似乎处理的是同一件事. 毕竟, 它们都涉及到根据受众行为量身定制营销信息, 精确定位.

但它们的主要区别在于范围.

行为细分是一种将你的市场划分为几个群体的方法 行为模式. 行为分割的一个最简单的例子是 人们在某些场合购买. 例如,鲜花或巧克力往往在情人节期间卖得更多.

然而, 行为细分的范围通常以对你的受众进行分类和理解而结束. 因此,它并不能涵盖你将用于这些行为群体的营销策略. 此外,它只关注群体的行为. 换句话说,你不能保证你的营销适用于这个细分市场中的每一个人.

个性化营销另一方面,通过针对每个人量身定制你的营销,你的营销会变得更加细化. 它使用了自动化的组合, 客户数据, 甚至还有人工智能,让体验更吸引人、更难忘. 在许多方面,个性化是行为细分的逻辑进展.

一个简单而核心的个性化策略就是使用人名. 例如,电子邮件甚至视频都可以称呼对方的名字. 除此之外,人工智能还可以分析一个人的购买历史,并向他们推荐产品.

如你所见,行为分割和 个性化 是非常不同的方法. 然而,这并不意味着您应该只使用其中的一种. 事实上, 这样做可以有效地增加你的品牌与市场的相关性.

最后, 行为细分和个性化都有相同的最终目标——为每个客户提供有针对性的体验.

如何改善行为分割

行为分割过去是一个不精确的过程. 缺乏可靠的数据收集和分析意味着营销人员必须做出许多假设才能正确地对用户行为进行分类.

但使用人工智能(AI)和机器学习(ML)可以让组织获得实时的洞察力,从而为他们的行为细分工作提供动力. 除了, 一切都数字化了, 营销人员现在还可以跟踪用户在网上做什么, 生成丰富的营销数据. 换句话说, 使用人工智能和ML可以给你的行为细分策略个性化的能力.

例如,人工智能可以分析一个人在网飞公司等流媒体平台上看了什么. 这允许你推荐类似的内容,用户也很有可能喜欢.

人工智能还可以根据人们过去的购买历史或行为,为他们量身定制广告和营销方案. 这样做可以确保你只向别人展示相关的产品, 提高转化率,减少AD疲劳.

最后,机器学习也是一个强大的工具来“训练”你的客户尝试新的行为. 这是通过交叉销售新报价来实现的,新报价仍然与他们过去的行为一致. 逐步这样做可以引导人们购买更高价格的产品或购买更频繁.

学习如何通过细分提高客户忠诚度与我们的免费指南

如何使用行为细分来帮助你的业务

自动化的品牌体验管理程序 让您细分目标客户,识别和 发展你的价值主张, 进行品牌的研究,并个性化你的交流. 你可以追踪每一个与你的业务有关的行为品牌指标, 从意识到忠诚和倡导, 把所有的痛点都处理好.

你会更好地了解你的客户,这样你就可以提升现有客户的体验, 和新的朋友联系.

通过我们的细分研究服务,充分了解您的客户基础