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如何在市场调研中进行定价研究

8分钟阅读
设定正确的价格意味着你可以从你的产品中获得最大的收益. 定价研究帮助你找到最优的价格点,以吸引你的买家和增长可持续的市场份额.


你花了数周、数月甚至数年的时间来开发完美的产品. 你如何确保你的投资有回报? 定价研究. 与包括市场份额在内的其他因素相比,定价对盈利能力的影响更大, 固定成本, 或可变成本.

什么是定价研究?

定价研究的目的是发现顾客愿意为产品或服务支付多少钱. 这使您能够确定 最优价格 使利润、收入或市场份额最大化. 你的目标是找到一个足够低的价格点,让客户愿意花钱而不觉得被多收费, 足够高,以确保你的利润水平足够高,以维持和发展你的业务. 它还可以帮助你避免便宜的价格, 对你来说是可持续的, 会让客户质疑产品的质量吗.

定价研究指导企业如何通过不断提高或降低价格来增加收入和利润率, 例如采用价格撇脂或其他方式 定价模型.

定价研究提供以下主要好处:

  • 了解市场的购买意愿
  • 获取产品投资的最高回报
  • 保持你的品牌价值
  • 就如何随时间改变定价做出战略决策

下载我们的电子书: 如何为产品定价以获得最大利润

定价ROI研究

毫无疑问,正确定价是至关重要的. 根据调查,价格是决定盈利能力的最重要因素 贝恩 & 公司. 根据一项研究 麦肯锡在美国,如果全球1200只提价1%,利润平均将增长11%.

尽管如此,许多组织仍然不能有效地定价. 大多数公司都认为定价是最重要的, 但85%的人表示,他们还有很大的改进空间, 根据 贝恩.

这关系到可观的利润, 管理者无法继续依靠猜测或经验法则来定价.”

——罗恩Kermisch & 大卫·伯恩斯,贝恩 & 公司

没有正确定价的公司可能会损失数千甚至数百万美元. 在20世纪90年代,硬盘驱动器制造商投资了6美元.50亿美元用于研发. 这些创新带来了重大的创新,存储容量提高了1000%. 然而, 制造商未能正确定价这些创新, 导致净亏损8亿美元, 根据 麦肯锡 分析.

但正确的定价方法可以带来市场增长. 表现最好的公司, 贝恩公司发现,76%的受访者强烈认为,他们的定价策略使客户和产品层面的回报最大化.

调查回复率低? 阅读我们的调查回应电子书如何增加他们

常见的定价方法

定价策略有很多方法,但有几种主要的方法:

每个选项都适用于特定的情况,并且都有一定的权衡.

范·韦斯顿多普的价格敏感计

由经济学家彼得·范·韦斯顿多普(Peter Van Westendorp)开发的 价格的敏感度计 是一种直接吗 定价研究 它为给定的产品构建了一个可接受的价格范围. 通过问以下四个问题, Van Westendorp 's 价格的敏感度 Meter为给定的产品创建了一个可接受的价格范围:

  • 什么价格你才会认为这个产品太贵而不值得考虑呢?
  • 什么价格的产品会让你开始认为它是如此便宜,以至于你会质疑它的质量,而不去考虑它?
  • 你认为什么价格的产品会变贵, 但你还是可以考虑一下?
  • 你认为什么价格的产品是一个便宜货-一个伟大的购买的钱?

范·韦斯顿多普会给你一系列的范围和一个最优的价格.

  • 低阈值, 太便宜和昂贵的交集  
  • 上阈值,  交集的太贵和不贵
  • 〇最佳价格点 交集的太贵又太便宜

Gabor-Granger直接定价法

Gabor-Granger技术 是一种直接定价,询问受访者是否愿意以特定价格购买产品或服务. 然后研究人员改变价格,再次询问受访者是否会购买产品或服务. 例如, 研究人员可能会要求受访者回答有关购买可能性的问题,因为价格会再增加5美元, $10, $15, $20, 等等.

这种直接定价技术使用结果来确定特定预期价格点的需求, 然后可以用来确定市场中的最优价格点.

请记住,因为直接定价方法直接询问定价, 研究人员认为, 调查 受访者对产品或服务有一定程度的熟悉程度. 此外,加博-格兰杰技术并没有将竞争性定价发挥作用.

联合分析

联合分析通常被认为是确定定价的最可靠的方法. 通过离散选择建模,一种特定类型的 联合 分析, 研究者可以确定价格和产品特性对消费者支付意愿的影响.

离散选择模型给受访者提供2到5种产品配置的选择,然后让他们选择其中一种配置,以帮助研究人员确定包装和定价模型. 理想情况下,受访者的选择反映了他/她分配给每个属性的价值或效用.

了解更多: 最常见的联合分析类型

成本加成定价法

成本加成定价是指根据你生产产品的成本来计算你的价格, 然后添加一个标记, 这通常是成本的一个百分比. 它被一些人认为是定价产品的基本方法, 但它确实有一个有用的功能,为你的定价设定一个底价, 否则你就会完全亏损.

用这种方法计算价格, 你要把制造成本(包括材料)加在一起, 劳动力成本(你为员工支付的费用), 以及部分管理费用(包括照明和供暖).

成本加成方法可能对客户有吸引力,特别是在B2B中,因为它们的透明度. 然而,他们没有考虑到市场的变化, 如果成本意外增加,可能会让你蒙受损失.

你可以在我们的免费电子书中找到更多关于产品定价的信息, 如何为产品定价以获得最大利润

BPTO(品牌价格权衡)

品牌价格权衡可以帮助你理解你的 品牌价值 考虑到你可以收取的价格. 这是一种统计技术 市场研究 这能帮助你理解 品牌资产 影响您可以收取的价格. 它有效地为你的品牌增加了价值.

另一个好处是,它将你的品牌置于市场的大环境中, 帮助你了解与竞争对手相比,在不同的价格点上,你可以获得多少市场份额.

一元价格测试

单一定价研究的工作原理是将你的测试参与者分成不同的组,并向他们展示相同的概念或产品, 但是价格不同. 这些反应可以作为一个整体进行分析,以确定哪些价格是最可接受的. 这是一种流行的市场定价方法.

伟大的力量 一元测试 这是公正的吗——每个群体只看到一个价格和产品组合, 因此,他们的答案不会受到之前展示过的其他可能性的影响.

定价研究工具

电子书:如何定价产品最大的利润